Холодный звонок принято считать одним из самых агрессивных подходов к телефонным продажам. Он предполагает обращение к потенциальному клиенту, который совершенно не знаком с вашими услугами или продукцией. Важно отметить, что клиент не ожидает вашего звонка, поэтому большинство "холодных" звонков заканчиваются неудачей. Однако, применяя определенные стратегии и техники, можно повысить шансы на успех и эффективно превратить потенциального клиента в реального.
Для начала необходимо поставить себя на место будущего клиента. Помните, что они не ждут вашего звонка с нетерпением. Они могут быть заняты важными делами, например, подготовкой к встрече или выполнением срочных отчетов. При таком раскладе они не готовы вступать в разговор и не проявляют интереса к вашему предложению. Следовательно, становится еще более важным правильно начать разговор. Избегайте клишированного подхода, когда сразу же заявляют о своей цели, например, "Здравствуйте, я хочу предложить Вам XYZ". Это, скорее всего, создаст негативное впечатление, наводящее на мысль, что ваша основная цель - выудить из потенциального клиента деньги. Вместо этого попробуйте представить тему по-другому. Например, вы можете сказать: "Наша организация разработала инновационный продукт, который может принести вам большую пользу. Я хотел бы обсудить его потенциальную полезность и интересность для Вас.
Подготовка к холодному звонку
Подготовка является ключевым моментом при проведении "холодных" звонков, несмотря на отсутствие точного сценария для таких бесед. Потратьте время на ознакомление с различными возможными сценариями, которые могут возникнуть в ходе разговора. Понимая суть звонка, вы сможете контролировать направление и тон разговора. Спросите себя: "Как я могу действительно принести пользу этому клиенту? Определите несколько потенциальных проблем, с которыми он может столкнуться, и предложите практические решения. Только если потенциальный клиент чувствует, что его понимают, и верит, что вы способны ему помочь, он захочет сотрудничать с вами. При этом важно избегать использования общих фраз, таких как увеличение прибыли или снижение затрат. Вместо этого старайтесь быть искренними и конкретными в разговоре.
При общении с потенциальным клиентом не следует пускаться в пространную рекламу своей организации. Вместо этого постарайтесь с самого начала разговора обратить внимание на возможную проблему клиента. Например, можно спросить: "Вы заметили, что ваши сотрудники в основном тратят свое время на людей, которые вряд ли совершат покупку? Такой подход демонстрирует, что вы определили их проблему, и укрепляет уверенность в том, что вы сможете найти решение. Тем самым вы уже выполнили половину задачи по привлечению клиента.
